ITW Clotilde Delbos: „Unsere Versprechen müssen extrem attraktiv sein“

Mobiwisy veröffentlicht das Interview mit Clotilde Delbos, der Leiterin von Mobilize, die die neue Dienstleistungsentität der Renault-Gruppe vorstellt.

Mit Mobilize möchte Renault das historische Verhältnis zur Automobilindustrie aufbrechen und sich auf den Bereich Dienstleistungen konzentrieren. Ein Ansatz, der in seiner Gesamtheit finanziell, industriell und ökologisch sinnvoll sein könnte. Mobiwisy hat Clotilde Delbos, die Generaldirektorin von Renault Group, die Generaldirektorin von Mobilize und die Vorsitzende des Verwaltungsrats von RCI Banque SA, getroffen.

Zur Einführung, wie würden Sie Mobilize denjenigen vorstellen, die Sie nicht kennen ?

Die Prämisse unseres Denkens, als wir diese neue Marke mit Luca de Meo (Chef von Renault. Anm. d. Red.) gedachten, war einfach : Die Welt verändert sich. Wir müssen die Transformation der Renault-Gruppe vorbereiten, und in unserem Geist ist es auch die Rolle von Mobilize, dieser Transformation zu helfen, um nicht länger ein „traditioneller“ Hersteller zu bleiben, sondern sich der Welt von morgen, der Zukunft, zu öffnen.

Bisher war ein Automobilhersteller industriell gesehen R&D im Bereich Mechanik, um ein Fahrzeug mit ein bisschen Design und ein paar Tech elementen zu konzipieren. Seitdem ist der gesamte Bereich der Fahrassistenz, Elektronik und Architektur im Fahrzeug präemptiver geworden, und wir stellen fest, dass dieser technologische Teil jetzt der wichtigste ist.

Bei Mobilize denken wir an Dienstleistungen und das Fahrzeug wird fast sekundär. Wir könnten sogar unsere Dienstleistungen ganz ohne Fahrzeug verkaufen. Mobilize ist für mich der Weg, die Gruppe in ein viel technischer, agiler und mobileres Unternehmen zu führen. Und es ist vor allem eine engagierte Marke, die den Zugang zu sauberer, erschwinglicher und sicherer Mobilität erleichtern möchte. Mit Mobilize schaffen wir einen Dienst, bei dem Sie nur für das bezahlen, was Sie nutzen. Sie kaufen das Fahrzeug nicht, Sie haben nicht die Belastung durch die finanzielle Anzahlung, den Restwert in drei, vier oder fünf Jahren. Hier habe ich ein Abonnement, bei dem alles enthalten ist : die Miete des Fahrzeugs, die Versicherung, der Zugang zur Ladeinfrastruktur usw.

Sie brechen das historische Modell von Renault, oder? Ist das nicht gefährlich ?

Ja, das wissen wir. (Lachen) Unser Ziel ist nicht, Fahrzeuge zu verkaufen. Ich würde sogar sagen: Wir möchten keine Fahrzeuge verkaufen. Aber das ist der Lauf der Dinge, und die Gruppe will den Weg zu diesen neuen Mobilitäten ebnen. Mobilize ist die Marke, die es ihm ermöglicht, dies zu tun.

Man sieht es an Ihrer Struktur, wo Mobilize stärker mit dem Bereich „Finanzen“ von Renault über RCI Bank verbunden ist als mit dem Bereich „Herstellung“. Denn wenn Sie keine Autos verkaufen, sondern nur vermieten, wer wird dann die Bestände halten ?

Was die Schönheit unseres Geschäftsmodells ausmacht, ist, dass wir Zugang zur „Grand Maison“ haben. Das Gleiche vollständig alleine zu tun, wäre komplizierter, da wir nicht von den hundertzwanzig Jahren Erfahrung von Renault beim Bau von Fahrzeugen, dem Betrieb von Fabriken und sogar dem Vorhandensein von Händlern profitieren könnten. In der Entwicklungsphase, in der wir uns befinden, und wenn wir die Gruppe in dieses neue Modell für die Zukunft einbeziehen möchten, ist die Zugehörigkeit zur Gruppe sehr wichtig.

Und später, wenn Mobilize sich etabliert hat, wird diese Genese dafür sorgen, dass wir enge Verbindungen aufrechterhalten. Wo Sie recht haben, ist, dass die Gruppe immer „Produkte“ geliefert hat und unser Zusammenschluss mit Mobilize Financial Services – früher RCI Bank and Services – interessant ist, da diese keine Produkte verkauft, sondern Dienstleistungen. Und das ist unser Ansatz und Paradigmenwechsel, denn wie ich sagte, werden wir nicht daran interessiert sein, Autos zu verkaufen. Die Bank wird auch nützlich sein, um die Bestände dieser Mietflotten zu verwalten. Wir werden in direktem und ständigem Kontakt mit dem Kunden stehen, während die Renault-Gruppe nur über ihre Händler und ihre Bank agiert.

Schließlich ist die Bank ideal, da alle Mobilize-Dienstleistungen, die mit Energie, Finanzierung, Versicherung und Wartung verbunden sind, auch für Kunden der Renault-Gruppe zugänglich sind, die einen Megane E-Tech, einen Zoe, eine Dacia Spring oder andere Fahrzeuge kaufen.

Werden sich die Dienstleistungen und Flotten in erster Linie an Unternehmen richten ?

Ich werde oft gefragt, wie hoch der Prozentsatz des Umsatzes sein wird, der mit Privatkunden im Vergleich zu Unternehmen erzielt wird. Es ist sehr schwierig, diese Frage zu beantworten. Alle Finanzdienstleistungen, die von Mobilize Financial Services angeboten werden, richten sich sowohl an Privatkunden als auch an Unternehmen. Im Gegensatz dazu werden unsere anderen Dienstleistungen, die von unseren Fahrzeugen angeboten werden, die für spezifische Mobilitätsbedürfnisse entwickelt wurden, hauptsächlich an die Mobilitätsprofis gerichtet sein, die Personen oder Güter transportieren. Mobilize möchte diesen Profis, den Betreibern, helfen, auch bei der sogenannten „letzten Meile“-Lieferung in der Innenstadt, mit Dienstleistungen, die es ihnen ermöglichen, ihre Gesamtnutzungskosten zu senken.

Es sind genau diese Profis, die Ihnen wiederkehrende Einnahmen sichern werden, wenn der Privatkunde sich als opportunistisch und unbeständig erweisen kann…

Limo wird sich an Taxi- oder VTC-Profis richten, während Duo und Bento in erster Linie für Anbieter von Mobilität im Bereich Carsharing bestimmt sind, und Hippo wird Unternehmen im Bereich Logistik angeboten. Aber auf der anderen Seite gibt es Mobilize Financial Services, die zwar flexible Abonnements und Leasing für kleine Flotten ermöglicht, aber auch für Privatkunden zugänglich ist. Mobilize hat nicht die Absicht, Betreiber einer eigenen Taxi-Flotte zu werden. Gleiches gilt für Carsharing, auch wenn wir hier ein wenig über Zity by Mobilize in Partnerschaft mit Ferrovial und Mobilize Share involviert sind.

Aber das ist nicht das Ziel. Warum? Denn wir glauben, dass die Mobilitätsanbieter mit unserem Angebot an Dienstleistungen profitabel sein können, wo sie es heute nicht sind. Wie Sie sagen, ist der Privatkunde volatiler, es sei denn, Sie schaffen es, ihm einen so hochwertigen Service zu bieten, dass er Zity einem Mitbewerber vorzieht, oder dass Sie sehr differenzierend sind. Duo wird beispielsweise ein Gaming-Erlebnis bieten, sie wird nett, klein sein, und die Kunden werden sie aus diesen Gründen bevorzugen. Dieses Auto wird mehreren Mobilitätsanbietern angeboten, und nicht nur Zity, andernfalls hätten wir Probleme mit Volumen und Rentabilität.

Warum haben Sie diese Überlegungen nicht unter den Marken Renault oder Dacia mit bestehenden Modellreihen angestellt, sondern warum mit neuen Modellen?

Es ist eine Frage der Einstellung. Wenn Sie einen Ingenieur oder einen Verkaufsleiter bitten, ihren Ansatz für etwas völlig anderes zu ändern, das sich an eine andere Kundenklientel richtet, für eine gemeinsame Nutzung, dann müssen Sie die Software ändern. Das Ziel, eine Marke zu schaffen, liegt genau in der Möglichkeit, ein nicht sehr großes Team zusammenzustellen, das eine völlig neue Mentalität hat und den ganzen Tag über an der Nutzung denkt und nicht an dem Status, den ein Fahrzeug vermittelt. Das ist das Thema.

Ich kann Ihnen das Beispiel der Renault Zoe nennen, die wir bei Zity platziert haben. Zu Beginn hatten wir Probleme, weil alles, was gedacht wurde, um den Verbrauch für einen täglichen, aber nicht intensiven Gebrauch zu optimieren, nicht mehr relevant war. Wir mussten die Reifenbeschreibung wegen Bordsteinkontakten ändern, über die Haltbarkeit der Sitze nachdenken usw. Man kann es anpassen, aber nicht ausreichend. Wenn Sie diese Probleme bereits bei der Fahrzeugkonzeption integrieren, ist das klüger.

Auf eine ganz andere triviale Weise kann man auch behaupten, dass der Preis den Erfolg bestimmen wird. Haben Sie bereits Informationen zu Abonnements, zur Preisstruktur Ihrer Dienstleistungen usw.?

Ich darf Ihre Frage umformulieren: „Was wird sicherstellen, dass der Betreiber, der Mobilize nutzt, Gewinne erzielen kann? “. Wir haben alles analysiert, was Geld kostet: Versicherung, Reinigung, Reparaturen, Pannen, Unfälle usw. Wenn wir das Thema des sogenannten „letzten Kilometers“ behandeln, sind es die praktischen Aspekte des Be- und Entladens des Fahrzeugs, das Suchen eines Pakets oder die falsche Programmierung einer Liefertour, die Zeit und Geld kosten.

Mobilize muss also auf was reagieren? Auf zu teure Versicherungen, schnellere und günstigere Reparaturen – die Stoßstange von Duo ist schnittbar in beide Richtungen – auf einfache Innenraumpflege – Hochdruckreinigung in Duo – was zehnmal schneller ist als ein Stoffbezug usw. All das muss es uns ermöglichen, die TCU (Total Cost of Usage, Gesamtkosten der Nutzung. Anm. d. Red.) erheblich zu senken.

Mit Limo wird ein VTC 10 % seiner Kosten sparen, während Duo und Hippo zwischen 30 und 35 % günstiger als bereits bestehende thermische Lösungen sein werden. Um diesen Akteuren der Mobilität weiterzuhelfen, wird alles in ihrem Abonnement ohne Anzahlung enthalten sein: Wartung, Versicherung, Fast-Track (Vorfahrt. Anm. d. Red.) für Reparaturen usw. Unsere Gesprächspartner werden harte Geschäftspartner sein, weshalb unsere Versprechen ultra attraktiv sein müssen. Und das werden sie sein.

Das Versprechen ist sehr stark für den Betreiber, aber wird es sich auch im Umkehrschluss für den Endkunden auszahlen, der sich mobil und günstig bewegen möchte?

Wenn wir es schaffen, dass der Betreiber profitabel ist, wird er attraktive Preise anbieten können, während er gleichzeitig Geld verdient. Es muss eine Win-Win-Situation für alle sein. Unser Zielkunde, für den Mobilitätsbereich und nicht für die Energie, ist der Betreiber.

Aber Vorsicht, selbst mit einem niedrigen Preis muss der Nutzer den Unterschied zwischen der Nutzung von öffentlichen Verkehrsmitteln, einem E-Scooter, einem Fahrrad oder einem Auto erkennen. Die Gefahr besteht darin, dass er nicht mehr bereit ist, den Preisunterschied, die Logik, die Technologie zu bezahlen. Aber um ein Fahrzeug zu produzieren, benötigt man mindestens eine Milliarde Euro in Forschung und Entwicklung, Zulassungen, Einhaltung der Vorschriften, Crashtests, aktive Sicherheit usw. Die Preise nach unten zu drücken, ist ein großes Risiko für die Betreiber. Wenn wir möchten, dass es für alle überall zugänglich ist, muss der Nutzer dies erkennen. Unsere Fahrzeuge bieten eine Sicherheit und einen Komfort, die weit über ein Fahrrad hinausgehen.

Hat Mobilize, genau das, die Absicht, andere Produkte zu lancieren, die nicht auf vier Rädern sind und an Unternehmen oder Privatkunden gerichtet sein könnten?

Ja, wir werden Lastenfahrräder anbieten, jedoch werden wir bei motorisierten Fahrzeugen bleiben, mindestens drei Räder. Ich füge hinzu, dass unsere Fahrzeuge für Unternehmen auch für Privatkunden zugänglich sein werden, wenn sie möchten, dass ihre Berechtigung über ein Abonnement erfolgt, gemäß einem Betriebsmodus, den wir bald enthüllen werden.

Wir haben noch Zeit, da Duo Ende 2023 auf den Markt kommt. Diese wird übrigens ohne Führerschein zugänglich sein, um auf das steigende Durchschnittsalter für den Erwerb eines Führerscheins in Frankreich – 26 Jahre – und den Wunsch der Eltern, ihre Jugendlichen in sicheren Fahrzeugen sehen zu können.

Haben Sie eine weltweite Ambition? Kann man sich eine Mobilize Duo bei einem Betreiber in New York zum Beispiel vorstellen?

Ganz genau, aber die einzige Einschränkung ist die Gesetzgebung. Wir zeigen damit, dass es möglich ist, wie auch der Twizy, der in Japan, Südkorea oder Kanada existiert…

Wie sieht es mit Ihren industriellen Kapazitäten aus? Man denkt an Ihr in China hergestelltes Limo…

Wir haben alles für diese Fahrzeuge und die nächsten, über die wir später Details bekannt geben werden, eingeplant. Für Limo hatten wir im Juli 2019 die Firma Jiangling Motors (JMEV. Anm. d. Red.) übernommen, die sich auf rein elektrisch betriebene Fahrzeuge konzentriert. Wir fanden sie außergewöhnlich und perfekt für Europa sowie den VTC- und Taxi-Markt, da Fahrzeuge mit viel Platz im Fond hier nicht mehr existieren. Wir haben beschlossen, sie zurückzuholen, um das erste Fahrzeug von Mobilize zu entwickeln, während wir einige Details für die europäische Rechtsvorschrift ändern.

Ein letzter Aspekt von Mobilize, der vom traditionellen Spektrum eines Herstellers abweicht, ist Ihr Wunsch, das Ladeinfrastrukturnetz auszubauen…

Dies stammt von einem Start-up, das von Renault gegründet wurde, namens Elexent, das jetzt in Mobilize Power Solutions umbenannt wurde und begonnen hat, Beratungen zur Installation und Verwaltung von Ladestationen für Unternehmen zu leisten, sowie für unsere Händler, mit einem Preisunterschied von 30 % im Vergleich zur Konkurrenz auf der Rechnung.

Anfangs war es 100 % B2B (Geschäftstätigkeiten zwischen zwei Unternehmen. Anm. d. Red.), und wir sind mittlerweile in elf Ländern präsent, nehmen an Ausschreibungen von Städten teil. Und jetzt auch B2C (Berufsbeziehungen zu Verbrauchern. Anm. d. Red.) über kombinierte Angebote mit Installation auch für Privatkunden, die beispielsweise eine Megane E-Tech Elektro mit einer Ladestation, die direkt vor der Fahrzeugübergabe in ihrem Zuhause installiert wird, bestellen können.

Schließlich arbeiten wir jetzt mit unseren Händlern daran, „on the go“ Ladestationen auf den Strecken zu installieren, um das Haupthemmnis beim Erwerb eines Elektroautos zu beseitigen, nämlich die langen Strecken. Das wird vorteilhafter sein, da die Kosten für eine Ladung mehr von den Grundstückspreisen abhängen als von den Energiekosten. Da haben wir mit unseren Niederlassungen dieses Grundstück…

Der machiavellistische Punkt: Das wird den Kunden in die Niederlassungen bringen, um ihm Ihre Neuheiten während des Ladevorgangs zu präsentieren…

Sie haben es ganz genau verstanden! (Lachen)

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